• Roberto Murat Özdemir

Satış Döngüsü Oluşturmak



Satış döngü sistemini kurabilmek için öncelikle bu sisteme alacağınız müşterilerle nasıl bağ kurabileceğinizi anlamanız gerekmektedir.

Bütün satışlar bir diyalog ile basit bir sohbetle başlar. Bu sohbet, sizinle potansiyel müşteriniz, müşteriniz ile başka bir olası müşteriniz veya web sayfanız ile potansiyel müşteriniz arasında olan bir iletişimdir. İnsanların güvendikleri, kendilerine yakın hissettikleri ve sevdikleri kişilerden hizmet ya da ürün adlıklarını biliyoruz. Başarılı bir satış döngüsü, ilk diyaloğu ya da basit sohbeti zamanla bir güven ilişkisine döndürdüğünüzde gerçekleşir. Eğer güveni kazanamazsanız, ne kadar iyi hizmet verdiğinizin ya da ürüne sahip olduğunuzun veya ne kadar iyi bir plan yaptığınızın, hangi bütçeye nasıl bir ödeme planı oluşturduğunuzun bir anlamı kalmayacaktır. Müşteriniz size güvenmiyorsa , güveni oluşturacak bir sunum gerçekleştiremiyorsanız ne sattığınızın bir önemi kalmayacak, sizinle iş yapmayacaktır.

Size yeterince güvenmeyen daha doğrusu güvenemeyen insanlara satış yapmaya çalışıyorsunuz. İster hizmet sunun isterseniz bir ürün sunun, yapmaya çalıştığınız tüm satış görüşmelerindeki teklifleriniz ortaya koyduğunuz güvenle orantılıdır.

Söylediklerini  yapabileceğine inanıyor muyum?, Kişisel bilgilerimin gizli kalacağından emin miyim? Onunlayken ihtiyaçlarıma cevap verebileceğine güveniyor muyum? Onunla iş yaptığımda sorunlar yaşar mıyım?


Yatırımlarımın karşılığını alabilecek miyim? Vb. sorular potansiyel müşterilerinizin satış teklifinize yönelik gizli itirazlarıdır. Size aktarmadıkları bu gizli itirazlar yerine size fiyat, zaman, düşüneyim vb. tarzında gerçek dışı itirazlarla size ret vermekteler. Size ilham veren müşterilerinizin sürekli olmasını, hizmet ve ürünlerinizin ideal müşterilerinize ulaşmasını istiyorsanız her şeyden önce iyi bir diyaloğu başlatmanız gerektiğini unutmamalısınız. İyi bir diyalogda müşterinizi tanımaktan geçmektedir.

Satış döngü sistemini kurabilmek için öncelikle bu sisteme alacağınız müşterilerle nasıl bağ kurabileceğinizi anlamanız gerekmektedir. Kim?, Ne? Nerede? Ne zaman? Neden? Ve Nasıl? Soruları bağ kurabilmeniz için gerekli sorulardır. Kim Hedef Müşterileriniz? Ne Almak İstiyorlar? Nerede Size Ulaşabilirler? Ne Zaman Size İhtiyaç Duyacaklar? Neden Sizi Seçecekler? Nasıl iletişim Kuracaklar? Sorularına müşterinizi tanıyarak cevap alabildiğiniz ve verebildiğiniz takdirde satış döngü sistemi doğru yolda demektir. Metin yazarlığı yapan Morgan Ferrero’ ya bir müşterisini sorup tanımla dediklerinde “ Nikki Stanton, 37 yaşında boşanmış bir girişimcidir. Web konferans sektöründedir. İnternet ve işi hakkında detaylı bir bilgiye sahiptir. Kazandığını işine geri yatırmaktadır. San Diego’da 10 yaşındaki kızı Madison ile birlikte yaşamaktadır. Kızının okul gösterilerine düzenli gider ve onu dans derslerine götürür. Yılda 117.000 dolar kazancı vardır. Hafta üç defa koşuya çıkar. Tasarım elbiselerini pazarlık ederek almaya bayılır. Bir gün kızı ile İtalya’ya gitme hayali kurar.” demiştir.

Siz müşterilerinizi ne kadar tanıyorsunuz? Ne kadar tanımaya yönelik diyalog kurdunuz?  Yoksa satış döngünüzü hemen ve hızlıca ürün ve hizmetinizi anlatarak mı başlatıyorsunuz?

Satış döngünüzü oluştururken potansiyel müşterilerinize engel içermeyecek şekilde başlamalısınız. Engel ya da bariyer içermeyen ( yani satıcı olarak görünmediğiniz) bir satış döngüsü, potansiyel müşterilerinizin hizmetlerinizi ya da ürünlerinizi kolaylıkla deneyebildiği bir sistemdir. Müşterinize satış yapmaya çalışmak yerine, onun size ulaşmasının önündeki engelleri ortadan kaldıracak bir davet yaklaşımı kullanmalısınız.

2 görüntüleme

Duyuru Grubu 

  • Instagram - Siyah Çember
  • YouTube - Siyah Çember
  • LinkedIn - Siyah Çember